最近的保险行业走得艰难代理人数量大规模脱落保费端疲软保险在探索和医疗结合的过程中也遇到了重重阻碍而纵然身处沟壑也要仰望星空正值这样艰难的大背景我们与RGA美国再保险公司旗下全资子公司RGAX展开了一场深度访谈针对目前保险行业的痛点难点保险科技的作用以及未来中国保险行业的发展方向进行了一些展望以期能带来一些星星之火照亮前方的路

　　RGAX中国区负责人陈明来源RGAXRGAX在中国一手投资一手创新业务赋能RGA美国再保险公司以下简称美再是世界领先的再保险公司之一专注于人寿与健康险旗下全资子公司RGAX创立于2015年是美再的转型引擎亦是美再40多年致力于创新的延伸通过与保险公司保险科技公司和客户的合作RGAX不断推陈出新孵化新理念加速新产品开发和新业务方式以应对现有挑战探索新机遇构建未来寿险和健康险生态系统RGAX依托美再对行业敏锐的洞察力专业的人才队伍以及卓越的运营能力致力改变人寿和健康保险行业帮助保险公司提高保民的寿命提高生活质量并缩小保障缺口让所有人都能获得保险保障

　　具体来看RGAX的引擎作用体现在其人员的背景上以及对整个市场的参与上涵盖了背景不同的各类人才包括精算科技以及医疗背景等这些不同的背景带来了新的活力和因素另一方面RGAX本身对市场有着更高的敏锐度能够积极参与整个生态和市场以及伙伴紧密沟通提供更多附加值

　　在中国市场上RGAX也秉承着全球RGAX的一个定位希望能够帮助美再去应对行业的一些挑战缩小风险缺口提升保障水平在国内考虑到保险生态比较丰富以及再保在行业内的资源相对比较丰富这两点RGAX希望成为一些创新公司的连接者和赋能者通过两个方面一个是创新的业务一个是创新的投资有选择地帮助创新企业的发展同时也帮助RGA在中国的发展

　　创新业务方面目前国内保险行业有许多第三方企业涌现出来包括保险科技企业他们带来了很多解决方案通过连接的作用RGAX希望将创新的解决方案带给行业以及客户在这个过程中RGAX一方面充当资源连接者的作用将市场上好的解决方案找到并输送给客户另一方面做一些技术赋能具体来看RGAX在中国市场主要有三个关注方向包括数字化风险控制以及医疗健康管理服务其中数字化方向则更多地偏重于数字化营销和运营方面风控则包括一些数据和模型这些业务整体上也契合主体业务在中国的发展

　　行业遇难保持乐观路在前方保费低迷中国保险行业的发展还刚起步严峻的经济形势遇上人口老龄化风向正起2021年的保险业面临着重重困难体现在财务数据上是保费端增长乏力体现在渠道上是代理人数量的不断脱落而体现在具体业务上则是保险和医疗融合的过程中出现的种种困难近日各大公司最近发布的财务数据显示前三季度的保费增速仍然不容乐观据中国经济网记者统计中国人寿中国人保中国平安中国太保和新华保险在2021年1月1日至9月30日期间累计实现总保费收入约62亿元同比微降097五大上市险企业务持续低迷保费收入同比延续放缓趋势其中寿险保费仍然承压供需错配影响下新单压力延续财险方面车险综改期满一年预计带来车险保费拐点针对保费端疲软的问题RGAX中国区负责人陈明表示所有行业在发展到一定的阶段都会碰到这个问题不单单是在保险行业某种程度上中国经济发展目前处于的增长速度换挡期结构调整阵痛期以及前期政策消化期叠加期也适用于保险行业长远来看陈明对中国保险行业的发展秉持着乐观态度其中一个重要的衡量依据是保费密度与人均GDP的相关性从国际的经验来看保险的发展需要一定经济基础的支撑在比较了中国日本美国台湾地区韩国和德国的人均保费和GDP之后我们发现目前中国保险市场才刚刚开始

　　个险改革从数量红利转向人力资本和管理红利保费端疲软和保险行业的另一发展有关即个险改革在多年粗放发展一味追求规模的过程中个险渠道暴露出种种问题在2020年疫情等经济形势的多重影响下这些问题尤为明显

　　据金融界报道中国人寿中国平安中国太保新华保险和中国人保旗下人保寿险五家公司的寿险代理人数量较2020年末的419万人减少了83万人半年降幅达198

　　究其背后的原因所在是因为中国的人口红利已经消失社会发展阶段的原因造成了这样一个挑战市场需要从更加粗放的增长转变为更加注重质量的增长保险公司以前靠的是数量的红利现在则需要靠人力资本和管理的红利这个过程中技术是一个非常好的手段可对整个价值链进行改造包括客户触达的方式获客运营以及转化等等在这一点上互联网行业在流量的玩法方面为保险业提供了一个范本落脚到保险行业最重要的一个环节就是获客即找到有意向的人并挖掘需求对此RGAX中国区负责人陈明分享了一个技术是通过朋友圈接触潜在客户即朋友圈转发一篇文章系统后台会分析读取者信息让用户需求更容易被挖掘通过代理人的使用和转化情况来看效果是比较显著的另一方面在客户触达方面陈明认为未来的一个大趋势是跨界从保险拓展到医药医疗再到健康管理最后到生活服务由此接触点会越来越多利用一些权益和服务照顾到客户的方方面面这一块可以借鉴电商因为电商的基础架构是非常成熟的包括运营和支持体系已经实现了生态化了保险的生态化正在开始如何让生态更丰富交易成本更低是未来需要努力的一个例子是目前短视频正在快速发展很多想要做保险短视频的代理人可能需要一些能够快速捕捉和拼接热点快速产生热门视频的开放式工具这一点不仅需要对行业深入的理解同时也需要技术来实现

　　保险和医疗结合还需要深入的化学反应目前国内保险和医疗的结合仍处于物理层面未来我们需要更多的化学反应例如很多健康管理公司在谈产品创新但是这种创新较难体现在定价和核保上只是附加服务而不是产品形态的一部分

　　这背后的原因一个是保险和医疗都没准备好双方存在潜在的利益冲突在医疗行业存在一个不可能三角即质量可及性和价格其中价格是由保险行业负责的这种矛盾仍然存在另外目前缺乏基于实证的研究周期不够广不够深不够丰富例如在健康结合方面目前没有实证能够证明步数以及其他监测设备是否对健康有影响站在保险公司的角度人身险公司以寿险的思维经营健康险简单粗暴了一些没有对医疗服务本身做管控同时这些弊病也给第三方公司带来了发展的机会利用人员的融合充当润滑剂的作用从而推动融合

　　对于发展的几点思考保观保险医疗健康也出现了多种模式包括医疗科技对商保的支持保险结合药品服务HMO等您比较看好哪些方向为什么

　　陈明在保险和医疗医药以及健康服务的结合形式中我们相对比较看好保险药的这一结合原因在于所涉及环节的问题每增加一个环节需要整合的东西越多失败的可能性更大实际上医疗服务涉及的环节很多包含了药医院和医生相比之下药涉及的环节更少成功的可能性比较大保险和药的结合的一个推动是药企本身的努力对于药企来说集采本身给药企带来了机会同时也有挑战因此药企需要推动社保基本盘以外的一些合作例如许多药企成立了创新支付部这一部门大部分放在药企的政府事务部市场准入部以及公共事务部且药企的一些行业协会本身想要影响商保政策例如药品目录制定从而推动商保成为一个大的支付方这背后的原因在于一方面虽然药企掌握了很多创新药的专利但是一旦跟医保谈判依然会被议价本身掌握的优势便不再另一方面惠民保的发展给药企带来了商保成为支付方的想象空间

　　保险和药企的结合为保险带来的一个优势是营销作为一个两万亿的市场药企本身资源丰富在市场营销和推广方面投入较多因而险企也能很好地利用这些资源

　　保观中国和美国都有不少保险科技公司涌现出来两个市场的保险科技发展有哪些区别吗相应的RGAX在两个市场的投资运营策略是否进行了哪些调整

　　陈明美国保险科技领域涌现出了更多家财险和车险类的企业同时健康险领域的发展也丰富多彩且跑出许多上市公司业务方面由于独立代理人制度的发展因此保险科技企业相对在toC比较传统体现在DTC渠道的占比上相对而言中国的保险科技公司在健康险领域落后了一些且企业基本处于还未上市的阶段上市的还是少数业务方面中国保险科技企业中ToA和ToC的发展并不比美国差尤为值得注意的是在流量的玩法方面中国是世界领先的这一点体现在ToC营销端的发展即所谓的Martech放眼到保险行业之外一些Martech公司包括微盟兔展或是保险垂直的Martech公司等等这些Martech也是保险公司需要的因为保险公司需要通过客户运营进行提质增效RGAX在两个市场的投资主要针对契合本土市场发展能够服务主体业务的企业在美国RGAX已部署战略合作伙伴关系并提供一些技术解决方案而在中国一切都刚刚起步针对薄弱的健康险市场RGAX也会关注这一领域的一些公司例如新模式新的点一起探索在产品创新方面合作的机会

　　保观保险科技行业竞争越来越激烈您认为能跑出来的保险科技公司需要具备哪些能力特点

　　陈明从投资的角度来看能跑出来的企业保险科技企业是有共性的不是因为行业的原因而是因为组织和人有一些优秀的跨界人才借用周易的第七卦师卦说的则是能以众正可以王矣即能够去率领一群有正确价值观做正确的事的人正是战略力代表正确的事情正确的价值观众即组织力能则是公司要具备这些能力对于当下的科技企业来说则还包括融资能力说到底保险科技公司需要沉下心做一些真正有价值的事情从客户端出发从而在换挡期迎来发展